„Provisionen sind Bestechungsgeld für den Bankberater“

Herr Schmidt, was haben Sie dagegen, wenn Kunden in der Sparkasse oft nur Fonds der Sparkassengesellschaft Deka angeboten werden? Hat Sparkassenverbandspräsident Fahrenschon nicht recht: Beim Mercedes-Händler gibt es auch nur die Autos mit dem Stern?

01. November 2012 Es ist irreführend, den Kauf eines Autos und den eines Finanzproduktes in einen Topf zu werfen. Der Mercedes ist ein Erfahrungsprodukt, der Deka-Fonds hingegen ein Vertrauensgut. Nach einer Probefahrt mit dem Auto weiß ich, ob es funktioniert, bei Geldanlagen hingegen erfährt der Anleger oft erst Jahrzehnte später, ob sie etwas taugen. Wegen dieses zeitlichen Verzugs haben Kunden berechtigterweise ein höheres Schutzbedürfnis, wenn es um Finanzprodukte geht. Im Übrigen: Für die Industrie hat der Gesetzgeber eine Produkthaftung eingeführt. Autos müssen zurückgerufen werden, wenn sie nicht funktionieren. Im Finanzbereich gibt es nichts Vergleichbares.

Warum müssen Sparkassen-Kunden vor Deka-Fonds geschützt werden?

Zugegeben, auch der Bankberater kennt die Zukunft nicht und darf deshalb nicht zur Rechenschaft gezogen werden, wenn sich eine Anlage wider Erwarten schlechter entwickelt als eine andere. Aber eine Beweislastumkehr würde helfen, um die weitverbreitete Fehlberatung in Banken zu verringern: Der Bankkundenberater sollte beweisen müssen, dass er anlegergerecht beraten hat. Das würde vielen schwer fallen. Denn in den meisten Banken ist Fehlberatung Teil des Systems.

Inwiefern?

Zugunsten des Verkaufs wird die Beratung vernachlässigt. Dies liegt an den Provisionen, die Bankberater für den Verkauf von Geldanlagen kassieren, als wäre es ein Bestechungsgeld. Der Berater wird so abhängig vom Geldanlagelieferanten. Die Folge ist eine Fehlberatung hin zu kostenintensiven strukturierten Geldanlagen wie Fonds und Zertifikaten, für die der Berater höhere Provisionen kassiert, als wenn der Kunde Aktien, ETFs oder Anleihen kauft. Die versteckten Provisionen für den Berater drücken auf die Rendite des Anlegers. Auch das häufige Umschichten im Depot dient meist weniger dem Kunden als dem Berater, weil mit jedem Kauf und Verkauf wieder Provisionen an den Kundenberater fließen.

Was wäre die Alternative?

Es muss eine klare Unterscheidung zwischen Beratung und Verkauf geben. Regierungen, Aufsichtsbehörden und Verbraucherorganisationen in Großbritannien, Holland und Australien machen inzwischen allesamt die Provisionsorientierung für Fehlberatung und die damit zusammenhängenden Skandale in Banken verantwortlich. Deshalb werden in diesen Ländern ab 2013 die Provisionen in Banken abgeschafft.

Wer bezahlt dann den Berater?

Sie haben recht, viele Banken haben einen großen Kostenapparat, der finanziert werden will. Heute zahlt ihn nur der Kunde, der eine Geldanlage abschließt. Von der Provision des Produktlieferanten an den Kundenberater bekommt er aber wenig mit. Und wer nichts abschließt, zahlt auch nichts für die Beratung. Wäre es da nicht besser, alle Kunden zahlten eine kleinere Gebühr für eine unabhängige Beratung?

Auch Berater Ihrer Quirin Bank sind abhängig, nämlich vom Honorar des Kunden, sagt der Sparkassenpräsident.

Aber das ist doch das Beste, was ich mir als Kunde vorstellen kann! Finanzberatung gegen Honorar ist unabhängige Beratung, weil der Honorarberater weder auf die heimliche Provisionszahlung der Geldanlagenhersteller angewiesen ist noch irgendwelche hauseigenen Produkte empfehlen muss. Wenn es überhaupt eine Abhängigkeit gibt, dann die, dass der Kunde zufrieden ist mit der Beratungsleistung.

Womöglich rät der Berater zu komplizierten Anlagen, die nur er versteht, damit sich der Kunde nicht von ihm trennt?

Das Gegenteil ist richtig: Unter der Voraussetzung, dass der Honorarberater entsprechend qualifiziert ist, rät er zu einfachen Anlagen. Natürlich will auch der Honorarberater Geld verdienen. Er will dies aber nicht auf Kosten des Kunden tun, sondern gemeinsam mit ihm. Mit einer Beratungsgebühr von 150 Euro je Stunde und einer Beteiligung von 20 Prozent an der Rendite sitzen in der Honorarberatung Kunde und Berater in einem Boot.

Einkommensschwache können 150 Euro für Beratung nicht bezahlen und beschäftigen sich dann gar nicht mit Sparen.

Die Provisionsberatung ist aber noch unsozialer, weil sie im Kern viel teurer ist. Der ehemalige Sparkassenpräsident Heinrich Haasis hat 2010 einmal folgende Rechnung aufgemacht: Die 130.000 Kundenberater der Sparkassen müssen durch den Verkauf von Finanzprodukten 10 Milliarden Euro erlösen. Dazu führen sie täglich 100.000 Kundenberatungen, macht im Jahr rund 25 Millionen Gespräche. Das bedeutet, sie haben im Schnitt 400 Euro je Kundengespräch zu erlösen. Wenn wir zudem annehmen, dass es nach zehn Beratungsgesprächen nur bei zweien zum Abschluss einer Geldanlage kommt, müssen die Sparkassen also bei diesen zwei Kunden sogar 2000 Euro an Provisionen einnehmen. Das ist alles andere als günstig.

Sie wollen aber doch nicht im Ernst, dass alle Sparkassenkunden ab morgen 400 Euro Beratungsgebühr zahlen?

Genau die 400 Euro zahlen Sparkassen-Kunden jetzt schon, über die versteckten Gebühren und Provisionen. Sparkassen bieten nur deshalb keine Honorarberatung an, weil ihre hohen Ertragserwartungen dann transparent würden. Sie verdienen einfach zu gut an den Provisionen. Der Kunde zahlt diese zu Lasten seiner Rendite mit. Und er hat viele Geldanlagen nur deshalb im Depot, weil sie für den Berater lukrativ sind, aber nicht für ihn.

Das Gespräch führte Hanno Mußler.