„Honorarberater wollen Probleme lösen“

Frau Gorissen-van Hoek, Sie bieten seit mehr als 15 Jahren ausschließlich Honorarberatung an. Warum?

23. November 2012 Ich habe das zu Beginn meiner beruflichen Beratungstätigkeit entschieden, weil mir die Honorarberatung ermöglichte, mich im besten Kundeninteresse aufzustellen. An Problemlösungen zu arbeiten ist der Hauptinhalt meiner Beratung. Es geht nicht um Produkte. Sie sind notwendig, aber stehen nie im Fokus. Das war zu Beginn nicht leicht, denn vor 15 Jahren war es völlig unbekannt, dass jemand neutral und ohne Verkaufsinteressen zu finanzwirtschaftlichen Themen berät.

Welche Kunden nehmen das in Anspruch?

Viele Selbständige und Freiberufler. Sie kennen es, einen externen Berater für Probleme zu Rate zu ziehen - etwa in der Steuerberatung, wo viele überfordert sind oder aus betriebswirtschaftlicher Notwendigkeit einen Berater brauchen. Je geringer das Vermögen ist und je schwieriger die Lebenssituation, desto wichtiger ist es, dass der Kunde nicht einen Produktverkauf übergestülpt bekommt.

Fällt es nicht Wohlhabenden leichter, direkt einen Geldbetrag zu zahlen?

Beim Honorarberater zahlt der Verbraucher am Anfang ein Honorar, bekommt dann aber eine Lösung, die für ihn unter Kosten- und Ertragsgesichtspunkten optimiert ist. Er spart am Ende sogar. Wenn ihm ein beliebiges Produkt vermittelt wird, das an seinen Bedürfnissen vorbeigeht, bezahlt er mehr . . .

. . . aber auch der Makler muss das Beste für den Kunden heraussuchen. Dabei spielt die Vergütung keine Rolle . . .

. . . ja, auch er arbeitet im Sinne des Kunden. Der Unterschied ist, dass er abschlussbezogen vergütet wird und sein betriebswirtschaftliches Denken ihn dazu treibt, dass er die Zeit, die er in die Beratung steckt, auch über Abschlüsse vergütet bekommt.

Würde es ohne Provisionsberatung nicht zu Versorgungslücken in der Bevölkerung kommen?

Der Bedarf, etwas für die Altersvorsorge zu tun, kann nicht allein durch Provisionsberatung aufgezeigt werden. Durch die Transparenzoffensive des Verbraucherministeriums erkennen viele Kunden, dass sie immer schon für die Beratung bezahlt haben. Provisions- und Honorarberatung können für ihn interessant sein. Ich plädiere für ein Nebeneinander beider Systeme.

Qualitätsberatung ist ein hohes Gut. Sie kostet Zeit. Tickt beim Kunden nicht die Uhr im Kopf?

Ich habe kein Interesse, ihn stundenlang bei mir sitzen zu haben, um ein höheres Honorar zu erzielen. Bei allen Kollegen, die ich kenne, steht die Problemlösung im Vordergrund. Der Kunde wird vorher informiert, welcher Zeitaufwand nötig ist. Er wird also nicht vom Honorar überrascht sein.

Sie betreiben seit 15 Jahren Honorarberatung. Jetzt plant die Bundesregierung, eine eigene Berufsbezeichnung einzuführen. Warum ist das notwendig?

Ich halte das für ganz wichtig. Eine Fidelity-Studie von 2011 zeigte, dass 70 Prozent der Verbraucher meinen, der Berater handle ausschließlich oder zum Teil in seinem eigenen Interesse. Und nur ein Drittel wäre bereit, ein Honorar zu zahlen. Warum ist das so? Mehr als die Hälfte sagte, der Berater werde schon von seinem Arbeitgeber oder vom Produktgeber bezahlt. Es gibt also eine große Unsicherheit am Markt, was ein Honorarberater eigentlich macht und durch wen er vergütet wird. Die Politik setzt hier an und regelt, was er darf: nur eine Vergütung vom Kunden nehmen, nur als Ausnahme Provision von dritter Seite annehmen, die er aber unverzüglich und ungemindert dem Kunden weiterzugeben hat. Und er hat bei seiner Empfehlung Angebote von mehr als einem Produktgeber zu berücksichtigen.

Nach dem Gesetzentwurf darf ein Honorarberater nicht zusätzlich gegen Provision vermitteln. Warum ist das wichtig?

Die sonst mögliche Vermischung würde beim Berater zu extremen Problemen führen, weil er sonst die Bindung zu Produktanbietern aufrechterhalten müsste, da er bei bestimmten Beratungsanlässen von diesem bezahlt würde. Der Kunde wüsste nicht, in welchem Interesse der Berater gerade seine Empfehlung abgibt.

Der Berater soll aber vermitteln dürfen. Wird das der Idee gerecht?

Ich halte den Gesetzentwurf für sehr ausgewogen. Für den Honoraranlageberater, der auch zu Aktien, Zertifikaten, Derivaten beraten darf, stellt sich die Frage der Vermittlung weniger. Im Entwurf wird aber auch der Honorarfinanzanlageberater geregelt, der zu Investmentfonds, geschlossenen Fonds und sonstigen Vermögensanlagen beraten darf. Für ihn soll die Vermittlung erlaubt sein, um den stringenten Weg von der Beratung zur Produktbeschaffung zu ermöglichen. Sonst hätte man einen Bruch: Nach seinem Vorschlag müsste der Kunde sich das Produkt über einen Makler beschaffen, der wiederum nur gegen Provision arbeitet und vielleicht einen anderen Vorschlag bringt.

Es gibt zurzeit rund 200 Versicherungsberater und etwa 1000 Honoraranlageberater. Werden es durch das Gesetz mehr?

Der erste Schritt ist gemacht. Die Neuerung muss erst einmal beim Verbraucher ankommen. Er wird das stärker wahrnehmen und nachfragen. Inzwischen wächst sogar das Interesse unter Versicherungsagenten. Auch sie werden häufiger von Verbrauchern angesprochen, ob sie gegen Honorar beraten dürfen.

Sind die Regelungen für Versicherungs-berater ausreichend?

Eine Regelung für Versicherungsberater gibt es bereits. Keiner darf sich Versicherungsberater nennen, wenn er nicht die Erlaubnis nach Paragraf 34 e Absatz 1 der Gewerbeordnung hat. Ein Nachteil ist, dass ihm die Vermittlung bislang nicht erlaubt ist - auch nicht die von provisionsfreien Nettotarifen. Er hat also weiterhin den Druck, dass er einen Makler benötigt, der das gewünschte Produkt besorgt. Zudem ist es nicht erlaubt, die Provision weiterzugeben. Wir haben noch einen Bruch von der Beratung zur Beschaffung, wie es das Gesetz für Honoraranlageberatung künftig sauber regeln wird.