Das neue Sofa per Mausklick

14. Januar 2013 Mit ihrem Sofasystem „Set“ wollen die Geschwister Anna und Clemens Deyerling Leute ansprechen, die Abwechslung in ihrer Einrichtung mögen. Die Bauteile des Sofas lassen sich immer wieder neu kombinieren: Die Rücken- und Armlehnen sind nur verschraubt und können versetzt werden, die Sitze werden lediglich per Klettstreifen miteinander verbunden. Für das modulare Konzept haben die Geschäftsführer des jungen Berliner Unternehmens Sitzfeldt einen renommierten Designpreis - den vom Rat für Formgebung verliehenen Interior Innovation Award - gewonnen und dürfen „Set“ auf der IMM zeigen.

Bestellen lässt sich das Sofa ausschließlich im Online-Shop Sitzfeldt. Probesitzen ist nur im Showroom am Firmensitz, einer alten Malzfabrik im Berliner Stadtteil Tempelhof, möglich. Von ihrem in der Möbelbranche tätigen Vater kannten die Deyerlings (30 und 32 Jahre alt) die „verkrusteten Strukturen“ im deutschen Möbelhandel. „Da haben wir für uns eine Lücke gesehen“, sagt Clemens Deyerling. 2010 gründeten die Geschwister zusammen mit ihrem Studienfreund Julius Martini den auf Sofas spezialisierten Online-Direktvertrieb. Die Möbel werden gemeinsam mit Designern entwickelt, bei einem Lohnproduzenten in der Slowakei gefertigt und direkt an die Kunden ausgeliefert. Der Handel als Zwischenstufe ist ausgeschaltet.

„Die Tendenz ist stark steigend“

Das Geschäft entwickelt sich laut Clemens Deyerling gut, in diesem Jahr soll das Ergebnis erstmals ausgeglichen sein. Dass Kunden nicht probesitzen könnten, sei kein Problem, sagt er. „Wir müssen keine Überzeugungsarbeit leisten, das Einkaufsverhalten ändert sich einfach.“ Sitzfeldt setzt auf die persönliche Beratung am Telefon oder per E-Mail, einen virtuellen Raumplaner und das Versenden von Stoffproben. Bei Unzufriedenheit wird das Sofa innerhalb der ersten vierzehn Tage kostenlos beim Kunden abgeholt. Den Anteil der Retouren gibt Sitzfeldt mit weniger als 5 Prozent an.

Das Berliner Start-up ist einer von vielen Akteuren, die sich im Online-Handel mit Möbeln tummeln. 180 maßgebliche Unternehmen listete die Fachzeitschrift „Möbelkultur“ zuletzt auf, darunter große Versender wie Otto oder Quelle, Portale wie moebel.de und viele kleine Spezialisten. „Der Markt ist stark in Bewegung“, stellt Hansjürgen Heinick vom Institut für Handelsforschung in Köln fest. Viele Anbieter erwarteten, dass die Kunden - nach anderen Produktgruppen wie Büchern, Elektronikartikeln und Mode - nun auch Möbel zunehmend über das Internet kaufen werden, obwohl sie vor einiger Zeit noch als wenig online geeignet galten. „Auf dem Markt wird sich mehr bewegen, als wir noch vor fünf oder zehn Jahren gedacht haben“, sagt Dirk-Uwe Klaas, Hauptgeschäftsführer des Verbands der Deutschen Möbelindustrie (VDM). „Die Tendenz ist stark steigend.“

Welche Bedeutung das Geschäft per Internet inzwischen auf dem 30 Milliarden Euro schweren deutschen Möbelmarkt erreicht hat, ist umstritten. Während VDM-Präsident Elmar Duffner den Umsatzanteil auf knapp 7 Prozent schätzt, spricht der Bundesverband des Deutschen Möbel-, Küchen- und Einrichtungsfachhandels von nur 3 Prozent (BVDM), also eine Milliarde Euro. Aber selbst BVDM-Hauptgeschäftsführer Thomas Grothkopp räumt ein, dass sich der Online-Handel auf dem Vormarsch befindet. Für seine Mitglieder hält er eine „Multichannel-Strategie“ für notwendig: „Der stationäre Handel muss sich mit den Online-Aktivitäten verknüpfen.“ Gefragt seien dabei auch die Einkaufsverbände, denen 80 Prozent der Händler angehören. Der Verbund MHK etwa hat kürzlich einen Online-Shop gestartet, dem rund 1000 Küchenfachgeschäfte angeschlossen sind.

Das Sortiment breiter machen, ohne alles zeigen zu müssen

„Die stationären Händler dürfen das Thema Internet nicht ignorieren“, warnt auch Uwe Krüger vom Institut für Handelsforschung in Köln. Der Vertriebsweg sei nicht mehr wegzudiskutieren. Die fünf größten deutschen Möbelhändler engagieren sich in unterschiedlich starkem Maß im Netz: Mit Online-Shops vertreten sind Marktführer Ikea sowie Porta und Roller. Die XXX-Lutz-Gruppe aus Österreich unterhält bisher im Netz nur einen Shop für ihre Mitnahmemärkte Mömax, soll Branchengerüchten zufolge aber auch entsprechende Aktivitäten für ihre Einrichtungshäuser planen. Ganz auf den Online-Handel verzichtet bislang der Branchenzweite, die Höffner-Gruppe von Kurt Krieger.

Neben reinen Möbel-Onlinehändlern wie Home24 (hinter dem die für ihre Internetgründungen bekannten Samwer-Brüder stehen) oder Fashion-for-Home drängen derzeit verstärkt Wohnaccessoires-Ketten wie Butlers, Depot und Strauss Innovation auf den Markt. „Auf das Thema Möbel springen derzeit viele auf“, beobachtet Lars Hofacker vom EHI Retail Institute. Das Sortiment breiter machen, ohne alles zeigen zu müssen, lautet die Idee von Butlers-Inhaber Wilhelm Josten. Im Laden sollen einige wenige Möbelstücke das Interesse der Kunden wecken, die große Auswahl findet sich dann im Internet.